Перед тим як запускати свій власний стартап, важливо мати досвід у технологічному бізнесі, достатньо накопичень та стабільний пасивний дохід. Це допоможе зробити процес приємнішим та успішнішим.
Уляна Штибель є співзасновницею та генеральним директором Quoroom, платформи для залучення та управління приватним капіталом. У співбесіді з PaySpace Magazine вона поділилася корисними порадами для стартапів та тих, хто бажає розпочати власний бізнес, зокрема в США та Великій Британії. Вона розповіла про методи зростання компаній, як правильно підібрати команду, які сфери зараз є привабливими для інвесторів. Дізнайтеся більше про це у нашому матеріалі.
Яку країну краще вибрати для українських стартапів, які планують масштабуватися або взагалі обирають країну для залучення інвестицій у власну справу - США чи Велику Британію? Чому?
Відповідь залежить від того, який саме продукт чи технологію ви створюєте. У першу чергу, важливо інтегруватися там, де знаходиться ваш клієнт. Наприклад, якщо ви ведете B2B бізнес і найважливіший ринок це США, то вам потрібно відкрити компанію та бути на місці в США або часто відвідувати цю країну під час розробки продукту. Один із засновників повинен активно бути присутнім на ринку, на якому ви працюєте, оскільки перші продажі та розуміння потреб клієнтів лежать на плечах засновників.
У США також дуже сприятлива атмосфера для засновників щодо залучення ранніх інвестицій. Тут є значно більше ангельських інвесторів та фондів, які готові ризикувати та вкладати гроші на етапі ідеї, MVP або на початковій стадії доходів. Водночас, європейські інвестори дещо більш консервативні, тому для стартапу без значного успіху буде складно залучити інвестиції.
Якщо ваш стартап у сфері дип-тек (біотехнології, геноміка, робототехніка, нанотехнології та чиста енергія) потребує значних капіталовкладень у дослідження та розробку, то гранти можуть стати відмінним варіантом фінансування. У Великобританії та Європейському Союзі існує багато грантів, таких як Innovate UK та Horizon 2020. Існують також венчурні фонди, які інвестують у дип-тек проекти та дослідження на ранніх етапах, до того як компанія почне приносити прибуток. Проте, для отримання фінансування потрібно відповідати певним критеріям, таким як патенти та інші підтвердження розробок.
Які галузі є найцікавішими для інвесторів із США та Великобританії?
Інвестори - це люди, і люди цікавляться тим, що захоплює їх, тим, що вони розуміють і тим, що викликає їхні емоції. Тому інвестори зацікавлені в інноваціях у галузі медицини та охорони здоров'я, розробках у сфері чистої енергії, рішеннях, пов'язаних з "майбутнім роботою", B2B SaaS - рішення для автоматизації бізнес-процесів і, звісно, в рішеннях на основі штучного інтелекту. Проте надзвичайно важливо, щоб ваше рішення вирішувало реальну проблему на великому ринку - "анальгетик, а не вітамін" - таке, за яке готові платити гроші, інноваційне (пропонуючи нові підходи або розробки без значної конкуренції - першим або другим на ринку), тобто пропонуючи нову категорію продукту.
На що мають бути готові засновники, якщо вони планують запускати бізнес у США або Великобританії?
Потрібно бути готовим працювати цілодобово, і навіть якщо ви готові працювати цілодобово, все одно не вистачить часу, щоб вирішити всі питання, пов'язані із створенням та розвитком бізнесу. У технологічному стартапі, як і в інших галузях бізнесу, є багато компетенцій, які потрібно володіти, щоб успішно займатися бізнесом. Одній людині важко охопити всі ці компетенції самостійно - часу не вистачить, адже в добі лише 24 години, і люди не можуть взяти на себе ризик.
Отже, я рекомендую мати команду засновників - 3-4 особи, щоб забезпечити компетентність, необхідну для успішного розвитку стартапу.
Вот список основных компетенций, которыми должен обладать хотя бы один человек:
- Продукт - це концепція, дизайн, перевірка, співбесідування з потенційними клієнтами, розуміння потреб клієнта, визначення потреб клієнта, реалізація продукту для клієнтів, співпраця з клієнтами та розробниками, тестування, підтримка клієнтів.
- Розробка - це процес програмування або проектування.
- Маркетинг та продвиження - це створення бренду, упаковка продукту (ціна) та формулювання пропозиції, спілкування бренду в соціальних мережах та пресі, організація та створення контенту для залучення лідів та спілкування з клієнтами.
- Фінансування та фінанси - розроблення фінансових прогнозів та інвестиційної презентації, створення загального звіту для інвесторів та презентація інвестицій, створення та обробка списку цільових інвесторів, проведення фінансування серед 100-200 інвесторів у короткі терміни.
Ці навички є надзвичайно важливими вже на початкових етапах бізнесу, і їх зараз розподіляють між собою засновники компанії, що стає легше, якщо це можна зробити хоча б серед трьох засновників.
Звичайно, розробника і маркетолога можна найняти і надати опціон на акції, щоб сприяти залученості на тривалий період, але для цього у засновників повинні бути достатні кошти, щоб виплачувати зарплату цим людям до моменту, коли бізнес буде приносити прибуток. З часом для підтримки клієнтів та продажів також можна знайти співробітників, але це вже лише після того, як ви знайшли відповідність свого продукту ринку (product-market fit), знаєте, що, в якому вигляді і як ви продаєте, і як саме відповідати на запитання клієнтів і зможете прописати всі ці процеси та навчити інших працівників.
У фандрайзінгу також можна знайти допомогу професіоналів часто за невеликі кошти, але ви маєте бути готові до того, що навіть якщо хтось допоможе у підготовці пітч-дека та фінансової моделі, написанні емейлів та організації зустрічей з інвесторами, саме засновнику CEO доведеться презентувати бізнес інвесторам.
Я не раджу створювати бізнес, якщо у вас немає співзасновників або можливості найняти відповідних людей на чотири ключові компетенції: продукт, розробка, маркетинг та фандрейзинг.
Також читайте: "Шукаємо інвесторів, які розуміють нашу галузь і готові допомогти не лише фінансово, а й своїми контактами та досвідом": співзасновником стартапу Mantis Analytics Антон Тарасюк у своєму інтерв'ю.
Як ви порадили б стартапам залучати фінансування? Які венчурні фонди існують для підтримки нових проєктів?
Найбільш поширеною помилкою, яку я бачу, є те, коли засновники спрямовані на неправильний тип інвесторів і втрачають час на навчання фандрайзингу. Більшість з них запускають бізнес вперше і вчаться навичкам, які їм можливо знадобляться лише один раз. Навіть якщо засновник буде залучати нові раунди інвестицій, підходи будуть відрізнятися. Тому моєю рекомендацією є мати у співзасновника людину, яка вже залучала інвестиції, долучитися до якісної акселераційної програми з фокусом на залучення інвестицій (Techstars чи Y Combinator), або співпрацювати з компаніями, платформами або консультантами, які мають налагоджені процеси і можуть надати рекомендації, щоб допомогти уникнути помилок і не втратити час.
Щоб отримати додаткову інформацію про процес збору коштів, відвідайте блог Quoroom. Проте, ось кілька основних порад:
- Визначте правильно інвестиційну стадію свого бізнесу та підходящий тип інвесторів для цієї стадії.
- Створіть список 150-300 потенційних інвесторів та зв'яжіться з ними протягом 2 тижнів.
- Створіть власну кімнату даних.
- Слідкуйте за відвідувачами P.itch Deck.
- Надсилайте оновлення інвесторам з інформацією.
Яка відмінність в підходах до фінансування стартапів між інвесторами з США та Великої Британії? На що зокрема повинні звернути увагу засновники?
Як уже говорилося, європейські інвестори є більш консервативними, вони довго приймають рішення, вивчають різні ризики та уважно аналізують фінанси. У США інвестори приймають рішення швидше, якщо вони вірять у продукт, команду та великий ринок.
Слід відзначити, що венчурні фонди не завжди є інвесторами, які підходять для вашого ринку. Модель венчурних фондів полягає в тому, що кожен стартап, у який вони інвестують, має потенціал стати юнікорном (тобто компанією з мільярдною капіталізацією). Це означає, що якщо, наприклад, фонд має $20 млн, то кожна компанія окремо повинна мати можливість згідно з прогнозами забезпечити повернення в 10 разів більше – тобто $200 млн, при власності в 10% у компанії (узагальнено після розподілу та додаткових раундів), що означає, що компанія повинна реалізуватися при оцінці у $2 млрд.
У такий спосіб фонд у середньому укладає 10 угод на рік. Така математика ставить перед стартапами високі вимоги, які отримують інвестиції від венчурних фондів. Тому будь-якому стартапу, особливо тим, які не мають революційного рішення для нової категорії продукту або не можуть стати одним з ТОП 3 гравців на ринку цього продукту, рекомендую не витрачати час на венчурні фонди, а звертатись до family offices, angel clubs/синдикати та ангельських інвесторів.
Найкраще справи у вас будуть розвиватись, якщо з першого дня ви будете будувати бізнес, який заробляє без інвестицій. Це означає, що вам потрібно мати власні кошти або достатньо ко-фаундерів для запуску продукту, продажу його користувачам і лише після цього ви маєте шукати інвесторів. Це важливо, оскільки у вас повинно все працювати до пошуку додаткових коштів для збільшення продажів та запуску нової версії вашого продукту.
Як українським стартапам знаходити менторів за кордоном?
Найлегше знайти ментора, приєднавшись до акселераторської програми (Techstars, Y Combinator, Tech Nation тощо). Також існують онлайн платформи для пошуку менторів (GrowthMentor тощо), комунікаційні групи для стартапів на Slack та WhatsApp. У Linkedin можна шукати радників (топ-менеджери у вашій чи суміжній індустрії) та просто задавати питання вашим контактам, де можливо знайти ментора/експерта через рекомендації контактів. Проактивність у такому випадку дуже важлива.
Безкоштовні ментори, які беруть участь у програмах акселерації, зазвичай надають одноразову лекцію або консультацію. Рідко коли вони будуть супроводжувати вас на протязі тривалого часу. Тривалий підтримку ви можете отримати від людей, які мають досвід у вашій галузі або у сфері, де вам потрібна допомога, і готові стати вашим радником в обмін на акції компанії.
Такі консультанти зазвичай отримують 1-2% від компанії на початковій стадії. Щоб уникнути податкових наслідків для таких консультантів, краще видаляти їм акції до того, як ви залучаєте перший раунд інвестицій, або оформлювати акції через опціон.
Під час випуску акцій рекомендується додавати до договору з радником (Advisory agreement) умови щодо зворотного нарахування (reverse vesting), що означає, що частина акцій може бути ліквідована, якщо умови не будуть виконані - радник не надасть узгоджений обсяг послуг, адвайзер покине компанію раніше ніж встановлені терміни або, наприклад, якщо компанія не досягне встановлених показників. Так само, як і з опціонами для радників, у договорі рекомендується прописувати умови нарахування їх акцій.
Цікаве інтерв'ю з генеральним директором представництва компанії Lenovo в Україні Тарасом Джамаловим: як стартапам підготуватись до пітчингу та сталим компаніям масштабуватись.
Які загрози існують для засновників, які розпочинають стартап у США та Великобританії? Що потрібно врахувати?
Я відразу звернула б увагу на адміністративні та регуляторні ризики.
Адміністративні ризики виникають у зв'язку з можливістю отримання штрафів за порушення строків подання звітності, як у країні реєстрації, так і в Україні. Наприклад, українська податкова служба може нарахувати штраф за несповіщення про значну участь в капіталі іноземної компанії – КІК – контрольованих іноземних компаній.
Також важливо враховувати сплату податків при отриманні прибутку і наймі працівників. Регуляторні ризики відносяться до окремих секторів, таких як фінанси, медицина, юридичні послуги або продукти подвійного призначення.
У США для ліцензування медичних послуг та засобів відповідає FDA, в Британії - MHRA. Регулювання фінансових послуг у США здійснює SEC, в Британії - FCA. Тому якщо ваш бізнес належить до сфери фінтех, вам можливо знадобиться правова допомога для вивчення відповідності вашої діяльності регуляціям, отримання регуляторної ліцензії або використання винятків з регулювання (exemptions).
При залученні інвестицій також потрібно уникати публічного поширення інформації про продаж акцій, оскільки займатися поширенням фінансової інформації (financial promotion) та приймати гроші від інвесторів без ліцензії можна лише у випадку, якщо інвестиційний раунд є приватним / закритим (private placement), а інвестори мають відповідну акредитацію до відповідних категорій (HNWI, Sophisticated investors).
Незалежно від того, в якій юрисдикції ви зареєстровані, є два критичні ризики для стартапу, на які я хочу звернути увагу.
Ризик недофінансування – це найбільш поширена причина "смерті" стартапів. Проте ця причина не виникає лише через складнощі щодо залучення коштів від інвесторів, але, скоріше, через погане планування і недостатню готовність перед запуском стартапу. Стартапи, які не можуть отримати фінансування для своєї ідеї, повинні бути готові фінансувати себе самостійно до моменту отримання прибутку від продукту або бізнесу. При цьому необхідно мати достатню кількість власних коштів для швидких експериментів та змін, коли виявляється, що щось не працює і потрібно змінювати стратегію, продукт або аудиторію. Стартап повинен бути готовий змінюватися швидко (півоти).
Ризик непродуктивності на ринку. Якщо ви недостатньо вивчили потреби вашої цільової аудиторії та ваш продукт виявився непотрібним, очевидним стає необхідність здійснення змін або закриття стартапу. Можливість здійснення останнього безпосередньо залежить від наявності у компанії фінансування та ресурсів для подальших експериментів.
Отже, на мою думку, перед запуском стартапу потрібно бути готовим, краще працювати в сфері технологічного бізнесу перед початком свого власного проекту і мати значні заощадження, або навіть краще стабільний пасивний дохід. Тоді ваш шлях підприємця та інноватора дійсно принесе вам задоволення та успіх.
Погляньте на інші популярні інтервʼю.
Ми створили інноваційну екосистему, яка об'єднує амбітні та талановиті стартапи для спільної реалізації ідей. - Євген Хоменко, керівник департаменту досліджень та розробок у компанії "Нова пошта", розповідає про запуск інноваційної платформи NovaTech.
Україна навіть у зв'язку з війною, все ще має можливість стати європейським ІТ-хабом. Це свідчить інтерв'ю з керівницею проєктного офісу Дія.City Наталією Денікеєвою.
Зацікавлення інвесторів та венчурних фондів, запуск успішного стартапу з потужною командою: поради від досвідчених генеральних директорів рекрутингової компанії A-Players.