Час є найбільшою перевагою для засновників стартапів. Якщо людина просто надає гроші і відходить, це не є гарним. Гроші є важливими, але їх варто знаходити з додатковою цінністю.
Історія українського стартапу Mantis Analytics почалася на початку повномасштабної агресії Росії проти України. Тоді група ентузіастів розпочала боротьбу з російськими дезінформацією та спробами впливу, очищаючи наш інтернет-простір за допомогою технологій штучного інтелекту. Платформа стала успішною та корисною для держави і вже зараз розробка команди Mantis Analytics переходить на новий рівень, розвиваючись у глобальний B2B продукт. Стартап використовують для забезпечення безпеки корпоративних активів великих комерційних компаній, зокрема в США.
Ми спілкувались з Антоном Тарасюком, лідером в галузі експертизи та співзасновником компанії. Під час нашого інтерв’ю він поділився цінними порадами з власного досвіду про те, як стартаперам правильно шукати інвесторів та ефективно використовувати свій час. Він також розповів про співпрацю молодої команди з державою і надав корисні поради для молодих підприємців.
Ми знаємо, що ідея та потреба стартапу виникли на початку повномасштабної війни. Проте ви пройшли довгий шлях від початкової потреби до формування конкретної місії. Будь ласка, розкажіть нам, як саме розвивався ваш шлях від початку?
Це частина історії проекту, що виник як волонтерська ініціатива на початку масштабного вторгнення. Ніхто з учасників не планував цього, і в цьому розумінні це було природним. Ідея виникла, коли група фахівців обговорювала у чаті, серед численних чатів в момент вторгнення, як допомогти один одному або зрозуміти, що робити, і вирішили використати ШІ-технології для протистояння в інформаційній сфері російським інформаційним компаніям.
Насправді, це була перша мета проекту, коли він був ще волонтерським. Після перетворення у стартап, буквально через рік, ми розпочали процес перетворення, який завершили за півроку-рік.
Місія змінилася, оскільки тепер ми працюємо не лише на ентузіазмі і драйві, а й спрямовуємо зусилля на більш комерційний та привабливий проєкт. Виділяються дві фази: волонтерська, коли ми концентрувалися на інформаційному просторі, і фаза масштабування, коли почала працювати ідея взаємодії не лише з інформаційними, а й з фізичними ризиками, такими як моніторинг безпеки корпоративних активів, що стосуються народу України.
Це розширило та доповнило початковий імпульс, оскільки перші проєкти були пов’язані з моніторингом безпеки в містах та базувалися на інформації, що надходила від людей про безпекову ситуацію на місцях приземлення.
Отже, я так розумію, що масштабування та технології можна використовувати у комерційних цілях для задоволення конкретних потреб, наприклад, підприємств. Тобто, хто є ваші клієнти, крім держави?
Це цікаве питання, що виникає, коли стартап починає співпрацювати з державою - це не зовсім природно. Коли люди починають працювати з урядом, це може здатися дивним, особливо з огляду на те, що важко отримати державного замовника. Проте у нас виникли незвичайні обставини, коли це стало легше.
Якщо йти класичним шляхом стартапу, він є виключно комерційним. Можливо, так його називають люди, але це трохи занадто широке тлумачення терміну "стартап". Це тип бізнесу, який швидко розширюється і розвивається відразу, коли виявляється якась аномалія на ринку або в технологіях, яку можна використати; все це виключно комерційне.
Все, що стосується соціального навантаження, це наша свідомість, тому коли ми вирішили створити стартап, ми зрозуміли, що потрібно шукати комерційні застосування. Ми розглядаємо цей шлях у двох аспектах, один із яких ми поки що проходимо. Стартап завжди є напівготовою стравою. Ми розвиваємося як компанія, і нашими першими комерційними клієнтами стали аналітичний центр і медіа. Першим значущим проєктом було підвищення безпеки у місті, але поки що не можу викрити назву організації.
Також прочитайте: Як підготувати стартапи до пітчингу та розширити масштаби для вже встановлених компаній: ексклюзивне інтерв'ю з Тарасом Джамаловим, генеральним директором представництва компанії Lenovo в Україні.
Поділіться своїм досвідом роботи з державою. Ви відзначаєте, що на початку роботи з державою це не є звичайним. Яким був ваш досвід? Які плюси та мінуси ви помітили?
Кожен раз, коли ви спілкуєтеся або працюєте з певним органом чи установою, насправді не маєте справи з державою як самою по собі великою структурою. Можливо, вона існує, але ви не маєте з нею прямого контакту. Наприклад, коли ми почали співпрацювати з Радою національної безпеки і оборони, нас приємно здивувало те, що вони змогли створити потужну ІТ-команду. Під час відвідування їхніх приміщень, виникає враження, що ви потрапили до потужного офісу.
Так, вони займаються виконанням державних завдань, але нас це не вразило своїм культурним рівнем і зовнішнім виглядом. Для нас завжди було складним спілкування та співпраця з державою. Часом здавалося, що там ще існують радянські стереотипи, але були й інші приклади. Наша співпраця завжди була позитивною та продуктивною, не було жодного державного самодурства або чогось подібного, всі завдання були зрозумілими для всіх.
Існує багато добрих ініціатив, люди прагнуть робити добрі справи у своєму оточенні, багато людей з сучасним досвідом вирішують це питання. Проблеми, звичайно, відомі всім і, на моє глибоке переконання, залишатимуться.
Також варто відзначити роботу Мінцифри. Там існують чудові ініціативи, в одну з яких потрапила і наша команда. Взаємодія була дуже позитивною. Щоправда, деякі речі можна отримати тільки в обмеженій кількості через сучасний стан України та економіки, а не через проблеми програми.
Проте вони надають максимум того, що можуть, і для стартапу, особливо на ранніх стадіях, це дуже важливо. Коли ти малий стартап і хочеш просто поговорити з кимось з великих гравців чи інвестором, у них немає мотивації з тобою розмовляти, бо таких як ти, на їхню думку, тисячі. Але якщо у тебе є якась довіра, висловлена міністерством чи іншою інституцією, то це може допомогти подолати бар'єри на ранніх стадіях. Якщо у вас є можливість, то не вагаючись дозвольте це зробити.
Про фінансування: спочатку, коли виникло планування, ви витратили власні кошти. Пізніше ви розпочали залучати капітал. Розкажіть, як це відбувалося?
Отак, насправді ми працювали цілий рік лише на ентузіазмі. Засоби почали приходити, коли ми вирішили перетворитися на стартап, оскільки стартап - це бізнес, а в бізнесі немає нічого без грошей. Ми вже зробили багато, більше, ніж можна було б очікувати.
Найперший грант, який ми отримали, склав 25 тисяч доларів від інвесторів. Потім ми змогли отримати декілька інших грантів. Ці невеликі гранти, по-перше, давали нам невеличкий фінансовий зміцнення, а з іншого боку, були дуже важливі для побудови довіри, оскільки інститут, який в тебе вірить, залучає інших вірних. Одночасно ми розпочали класичний шлях залучення венчурного капіталу. Ми змогли залучити 50 тисяч доларів від ангельського інвестора з США, а пізніше ще 50 тисяч з інвестиційного фонду з українським корінням. Їхні інвестиції більшою мірою пов'язані з ситуацією на війні.
Після цього були залучені додаткові кошти, суму яких зараз не назву, оскільки ще не всю інформацію ми оприлюднили.
Остання інвестиція, яку ми отримали, була від американського акселератора, який є ключовим для стартапів, що розробляють B2B платформи для великих корпорацій. Нам вдалося потрапити туди з третьої спроби після двох відмов. Їхні інвестиції становили 30 тисяч доларів. Наразі ми вже збираємо приблизно половину раунду і, я впевнений, що ми його закриємо найближчим часом. Це надзвичайно важливо для нас, оскільки це дозволить розвинути платформу і розпочати її відкритий продаж.
Як ви співпрацюєте з інвесторами та взаємодієте з ними, коли вони звертаються до вас? Чи беруть вони участь у вашій роботі, і як ви надаєте їм звітність?
Ми шукаємо інвесторів, які розуміють нашу сферу діяльності і можуть нам не лише надати фінансову підтримку, але й поділитися корисними знайомствами та порадами. Для нас важливо, щоб це було довгострокове і вигідне партнерство як для нас, так і для них. Просто отримати гроші і зникнути - це не є оптимальним варіантом. Гроші можна отримати й з інших джерел, але важливо мати інвестора, який додасть ще й додаткову цінність нашому бізнесу.
Ми систематично інформуємо інвесторів про стан справ компанії. В нас було чимало потенційних інвесторів, з якими ми провели переговори, і вони виявили зацікавленість, але за певних умов. Щомісяця надаємо їм аудити про діяльність нашої компанії, повідомляємо про доходи, продукт, клієнтів та інше. Коли вони цікавляться, вони самі звертаються до нас для обговорення подробиць.
Ми активно співпрацюємо і спілкуємося з наявними інвесторами. Це колективна гра, де важлива комунікація. Наразі в Україні багато розмов про підтримку та інвестиції в українські стартапи. Однак, під час укладання контракту або виписання чеку, часто виникають проблеми.
Ми навчилися такому правилу на практиці: не треба витрачати більше, ніж дві години на спілкування з потенційними інвесторами. Якщо вони не мають конкретних пропозицій і тільки затягують час, ймовірно, вони не зацікавлені в інвестуванні. Ви лише гарно проведете час, розповідаючи про свої перемоги та їх важливість. З інвестиційними фондами ситуація трохи інша, але тут також важливо розуміти, що це колективна гра. Зазвичай після двох зустрічей стає зрозуміло, чи можлива співпраця.
Цікава тема: "Ми створили екосистему інновацій, в якій залучаємо амбітні та талановиті стартапи для спільної реалізації ідей" - заявив Євген Хоменко, керівник відділу досліджень та розвитку у Новій пошті, щодо запуску інноваційної платформи NovaTech.
Ви висловили думку, що від інвестора важливо отримати не лише капітал, але й додатковий внесок. Можливо, ви могли б дати кілька порад, як правильно підібрати інвестора, який стане корисним не тільки фінансово?
Інвестор повинен бути з вашої сфери діяльності. Наприклад, якщо ви займаєтеся ризик-менеджментом, то ви повинні шукати людей, які мають досвід у цій галузі. Це можна зрозуміти, переглянувши відкриті джерела або профайли людини.
Друга зустріча — це не більше ніж дві зустрічі. За цей час, зазвичай, стає зрозуміло, чи є хімія між вами. Це може здатися дивним порівнянням, але це схоже на побачення. На перших зустрічах важливо відчути цю хімію, оскільки вам не легко переконати людину на ранній стадії, коли у вас немає великого доходу або іноді навіть готового продукту. Нам пощастило, що ми змогли створити мінімальну версію продукту на добровільній основі.
Третій пункт - це пряме запитання: чи можете ви допомогти з цим? Це не благодійність. Інвестор хоче спільно з вами щось зробити. Він має ставитися до цього як до партнерства. Важливо зрозуміти, чи є вертикаль цієї людини відповідною, а також якість спілкування.
Надайте поради для тих, хто тільки починає свій шлях у стартапі. Які три найпоширеніші помилки слід уникати на початковій стадії розвитку бізнесу?
Mi takož nováčki, očevaž sturtap - ce zavždy nováčki. Prosto, možlyvo, my trošky bilš dosvìdčenì nováčki, niž ti, komu â ja možu zaraz dati poradu.
Спочатку важливо розуміти, що на початкових етапах багато вирішується на емоційному рівні. Ти відчуваєш, чи це твій колега, співзасновник або інвестор, і просто віриш цьому відчуттю. Звичайно, не варто відкидати логіку, але все-таки важливо довіряти своїм емоціям, оскільки на цьому етапі немає достатньо об'єктивних метрик для вимірювання.
Друга порада полягає в тому, щоб не марнувати час на марні зустрічі. Якщо мова йде про інвестора, достатньо однієї-двох зустрічей. А якщо це потенційний клієнт, то можна провести дві-три зустрічі. Проте варто не боятися поставити пряме питання: чи розглядаєте ви можливість інвестувати в нас? Чи готові ви співпрацювати над якимось проектом? Не треба витрачати час даремно, оскільки час - це найцінніший ресурс для засновників стартапів. Треба бути прямим і розуміти, що зазвичай на початку вже все зрозуміло. Людина вже знає, чи бажає вона йти далі разом з вами. Тому краще швидко завершити цей цикл у позитивному або негативному напрямку.
Через недосвідність, люди, виявивши інтерес з боку інвесторів, починають вести спілкування і проводити час разом. Усі здаються приємними, інвестори — чудові, але це не призводить до реальних результатів. У стартапів обмежений час для досягнення успіху або зазнання невдачі.
Моя третя порада - постійно навчатися і шукати можливості для розвитку. Під час участі у таких курсах я зрозумів, що не завжди є найрозумнішою людиною в кімнаті, і це мені дуже подобається. Відчуття, що є можливість рости, як особі, яка працює у сфері інвестиційних комунікацій, продажів і розуміння продукту, дуже важливе. Важливо, щоб людина розвивалася разом зі своєю компанією, оскільки у стартапі ви намагаєтеся створити дуже рідкісну річ - аномальний бізнес, який намагається зроснути у 100 або навіть 1000 разів дуже швидко. Уявіть, що ви відкрили кав'ярню у січні, а до кінця року у вас вже 100 або навіть тисячі. У вам потрібно дуже сильно рости разом з нею, оскільки управління однією кав'ярнею - це одне, а тисячею - зовсім інша історія.
Але навіть перед цим, перед тим, як ви починаєте так швидко рости і вже запустили машину росту, вам треба вкласти багато зусиль у свій розвиток. Це індивідуальний шлях, який треба розглядати як частину себе, де ви не лише зростаєте, але й працюєте над собою разом.
Ознайомтеся з іншими цікавими інтерв'ю для нашого видання:
"Попри війну, Україна все ще має можливість стати європейським ІТ-хабом": інтерв’ю з керівницею проєктного офісу Дія.City Наталією Денікеєвою.
Зацікавити інвесторів та венчурні фонди, розпочати успішний стартап з сильною командою: рекомендації від досвідчених генеральних директорів рекрутингової компанії A-Players.
У протязі року ми запускаємо 100 стартапів; жоден інший фонд у світі не може те ж саме зробити - інтерв'ю з керівником українського венчурного фонду SMG Capital Олександром Шинкарьовим.