У сучасному світі стартапів успіх часто залежить не лише від ідеї, але й від здатності знаходити правильних людей. За допомогою історій успіху, співпраці та нетворкінгу ми розуміємо, наскільки важливо підтримувати зв'язки та гнучко адаптуватися до швидкозмінного ринку.
Щоб створити успішний стартап, потрібно мати не лише новаторську ідею, але й добре згуртовану команду, глибоке розуміння ринкових тенденцій та ефективні стратегії розвитку.
Як досягти цього всього, знають добре фахівці рекрутингової компанії A-Players. Ми бесідували зі засновницею та генеральним директором A-Players Лесею Арнольд та генеральним директором та бізнес-асистентом A-Players Любавою Ободенко.
Як виникла ідея вашого стартапу, на що ви спрямовувалися, які дослідження ви проводили? І які запити були у цільової аудиторії?
Леся Арнольд розпочала кампанію A-Players 5,5 років тому. Ця компанія займалася рекрутингом топових фахівців, отримуючи від клієнтів повний пакет вимог. Від початку до кінця ми працювали на це самостійно і завжди наголошували на відборі людей з властивостями A-Players – талановиті, розумні та мотивовані. Наша головна мета завжди була змінити культуру "гроші-перші" на "вплив-перше" у світі.
Отже, ми завжди співпрацювали з компаніями, що роблять позитивну зміну у світі. Наша увага завжди була сфокусована виключно на цьому типі клієнтів. Ми наймали для них працівників, переважно на керівні посади, іноді і на інші, але наша основна спеціалізація завжди була на лідерських посадах.
У 22-му році, коли в Україні розпочалася війна та економічна криза охопила світ, попит на рекрутинг значно зменшився. У той час моя команда була дуже сильна і професійна, і я прагнула, щоб всі наші співробітники залишилися, оскільки вони були ретельно відібрані. Багато рекрутингових компаній закривалися через відсутність клієнтів.
Я розпочала досліджувати, що саме потрібно нашим клієнтам, що вони ще бажають. Я зрозуміла, що існує великий попит на асистентів різного профілю, не лише в особистій сфері, а й у загальному бізнесі. Для залучення нових клієнтів компаніям потрібно працювати ще більше, а для збільшення інвестицій - удвічі більше.
Я зрозуміла, що є необхідність у допомозі фаундерам у масштабуванні їх діяльності в аспектах, які можна делегувати. Ми тестували різні гіпотези і спочатку мали лише тестові проєкти з першими клієнтами в минулому році. Проте попит виявився дуже великим, багато клієнтів чекали на наших асистентів і це справді допомагало їм. Тоді я почала думати про виділення цього у окремий напрямок, і знайшла Любаву, яка повноцінно буде займатися цим, з великим фокусом на цю роботу.
Також читайте: "Протягом року ми запускаємо 100 стартапів; жоден фонд у світі не може цього зробити": інтерв'ю з генеральним директором українського венчурного фонду SMG Capital Олександром Шинкарьовим.
Любава Ободенко розповіла, що через війну в Україні багато компаній закрилися, люди залишились без роботи або були змушені переїхати в Європу. Знаходити роботу без місцевої експертизи було дуже важко. Тому вони вирішили допомогти українським молодим спеціалістам знайти роботу в інноваційних американських компаніях. Серед їх клієнтів є стартапи з українськими засновниками, а також з чисто американськими.
Отже, це суміш, і, фактично, цей проєкт виявився дуже успішним з двох причин: по-перше, через велику кількість талановитих і культурно обдарованих українських фахівців. Крім того, якщо глибше розглянути цю ситуацію, в системі стартапів у США кожний новозареєстрований співробітник повинен пройти через інвестора, що вкладає кошти в компанію. Це завжди складний і відповідальний процес, оскільки наймання співробітників у США є витратним, і багато стартапів на початковому етапі не можуть собі цього дозволити.
Це чудовий спосіб дати українцям класну роботу та допомогти молодим, перспективним стартапам знайти професіоналів для своєї команди. Моя власна історія розпочалася з початку кар'єри як бізнес-асистентка. Я розумію, що для молодих людей, які ще не мають великого досвіду та не завжди визначають свій курс у майбутньому, бізнес-асистування відкриває можливість побачити, як функціонує справжній бізнес, виявити свої інтереси та визначити напрямок подальшого розвитку.
Отже, я пам'ятаю, що це був найкращий досвід у моєму житті. Я працювала з німецькими та швейцарськими компаніями, з їх власниками, а потім перейшла в технічний сектор. У мене був власний стартап, тому у мене є подвійна експертиза, яка може допомогти фаундеру та його асистенту досягти успіху у цій галузі.
Зараз ми намагаємося працювати з двох напрямків: спершу, ми збираємо бізнес-потреби у стартапів, а по-друге, спілкуємося з асистентами, дізнаємося, що їх цікавить і куди вони хочуть розвиватися. Цей підхід працює набагато краще і є довгостроковим, оскільки люди розуміють, що вони можуть розвиватися в нашій компанії.
Які фахівці найбільше потрібні стартапам? Які конкретні інструменти та підходи ви використовуєте для залучення фахівців, зокрема в ІТ-сфері?
Леся Арнольд: Загалом, на сучасному ринку дуже популярними є позиції у сфері продажів, а також різні рівні і типи ролей. Ми активно розвиваємо наше рекрутингове агентство, завдяки партнерству воно успішно зростає. Ми завжди мали добру репутацію в області знаходження найкращих спеціалістів.
Отже, у нас також розвивається цей напрямок. Наші клієнти звертаються до нас за пошуком кваліфікованих менеджерів з продажу, які вміють успішно укладати угоди. Проте одним з часто зустрічаються запитань є пошук асистентів, які можуть допомагати у справах з продажу, маркетингу та соціальних мережах.
Що стосується інженерного напрямку, то зараз спостерігається велика кількість стартапів, пов'язаних з IA інженерією, що є позитивним явищем. Це пояснюється тим, що багато топових інженерів, які раніше працювали у великих компаніях і були звільнені, зустрічають проблеми з пошуком нової роботи через обмежену кількість вакансій. Тому вони вирішують створити власні стартапи та шукають нових інженерів, що призводить до збільшення кількості нових проектів в цій галузі.
Любава Ободенко вказує на наявність у їхній команді людини-оркестру, яка може допомагати у всіх сферах. Також є позиції, які спеціалізуються, наприклад, на продажах або маркетингу. Розуміючи, як формується стартап на початкових стадіях, стає очевидним, що головний виконавчий директор виконує всі ці обов'язки. Таким чином, для нього потрібна людина, яка взяла б на себе це велике навантаження і дозволила б йому зосередитися на стратегічних питаннях.
Отже, кожного разу, коли ми зустрічаємося з засновниками, перш за все ми запитуємо у них, де у них зараз найбільший біль. Де потрібна допомога, де треба наклеїти цей "пластир", щоб вони могли продовжувати свій рух вперед. І вже від цього моменту ми розуміємо, яка саме допомога може їм бути запропонована. Наш процес охоплює всі етапи. Спочатку ми визначаємо потребу: хто потрібен і на які цілі. Ще одна наша спеціалізація та основний акцент - це знаходження людей з відмінним культурним підходом. Ми досліджуємо не просто, яка людина підходить з точки зору навичок та досвіду, але і за цінностями, які вона поділяє і, можливо, сприяє покращенню культури компанії.
Леся Арнольд: Таким чином, ми досліджуємо всі ці аспекти. На початку ми шукаємо самостійно, у нас є професійна команда, яка успішно залучає максимальну кількість кандидатів на початок воронки і ефективно проводить їх через всі етапи воронки, доки не обираємо найкращого з найкращих.
Також ми надаємо допомогу з пропозиціями та онбордингом. У нашому договорі зазначено, що протягом перших трьох місяців ми безкоштовно замінюємо клієнту кандидатів, якщо щось не вдається. Проте ми спілкуємося з клієнтами, надаємо консультації щодо того, як краще працювати з кандидатами, навіть через півроку чи рік.
Любава Ободенко вважає, що можна навчити багато навичок, особливо якщо це тяжкі навички. Тому вони приділяють багато уваги тренуванню асистентів перед початком роботи зі стартапом. Тренування зазвичай триває від 2 до 4 тижнів, в залежності від досвіду асистента, але деякі аспекти, такі як світогляд, є дуже важливими. Кандидати, які часто пройшли стажування або навчалися за кордоном, мають великий міжкультурний досвід. Вони постійно вдосконалюються, навчаючись в інших школах або волонтерствуючи, тому вони мають сильну соціальну позицію. Ці люди прагнуть відштовхуватися від свого культурного середовища.
Цікаве інтерв'ю на тему "Інвестори готові вкладати в якісні проєкти, коли бачать, що механізми страхування працюють" з представником інвестиційної компанії umgi Миколою Шевченком.
Як залучити фінансування для стартапів? Чи можете ви поділитися своїм досвідом або розповісти про компанії, які звертаються до вас?
Леся Арнольд підкреслила, що їхня діяльність не є комерційною, оскільки вони не отримують гроші за послуги. Однак з точки зору спільноти, вони проводять багато заходів для стартапів, засновників та інвесторів, сприяючи розвитку спільноти з фокусом на позитивні зміни у світі. В цій комуніті присутні фаундери, які спрямовані на поліпшення світу, та інвестори з подібними цілями.
Більшість наших учасників знаходиться в США, але наша спільнота є глобальною: у Європі та по всьому світу ми маємо своїх представників. Тому ми постійно чуємо різні історії і надаємо допомогу в розвитку класних проєктів та залученні фінансування.
Що стосується інвесторів, то вони звертають увагу на різні аспекти залежно від стадії стартапу. Проте, якщо йдеться про початкові етапи, вони дуже уважно придивляються не лише до продукту або ідеї, але й до компанії, бізнесу і, зокрема, до людей. Адже на самому початку важко оцінити реальні бізнес-результати стартапу, проте можна зрозуміти, наскільки сильні засновники та команда, наскільки глобально мислить засновник і яку масштабну проблему вирішує.
Венчурні інвестиційні фонди діють таким способом, що вони шукають компанії, які можуть досягти вартості у мільярд доларів, але не всі компанії можуть вирішити таку глобальну проблему.
Звісно, їм також важливо оцінити здатність засновника привертати інвестиції у майбутньому, оскільки цінність вкладень на ранніх етапах зростає разом з додатковими інвестиціями, що є показником успішного розвитку. Також важливо, чи зможе засновник привернути найкращі таланти, оскільки сильні команди мають більше шансів на успіх. Чи вміє засновник привертати топових фахівців, використовуючи свою харизму та вміння відібирати найкращих кандидатів з великої кількості — цей аспект також є важливим для оцінки.
Дуже важливим фактором є CTO - людина, яка буде розробляти продукт. Важливо розуміти, що ця людина повинна мати вже деяку репутацію, знати, якщо, наприклад, вона працювала над цим стартапом і він вийшов успішним, або вона була частиною дуже успішної команди. Таким чином, вони повинні зрозуміти, що технічна сторона покрита дуже досвідченою людиною.
Леся Арнольд вважає, що на різних посадах, включаючи CEO, дуже важливим є наявність індустріальної експертизи в команді. Наприклад, засновник цієї компанії стикався з цим питанням під час роботи в інших організаціях, тому важливо, щоб вона була ознайомлена з тематикою.
Як ви допомагаєте компаніям отримувати фінансування венчурних фондів?
Леся Арнольд зазначає, що вони не надають комерційних послуг, але це для них є своєрідною перевагою, оскільки вони щиро розповсюджують свою місію і шукають нові способи допомогти своїм клієнтам, стартапам та спільноті. Серед її знайомих вже проведено серію подій, де залучають фаундерів, що побудували успішні бізнеси, але залишаються віддані ідеї позитивних змін у світі, та інвесторів.
Це панелі успішних засновників та інвесторів, учасників цих заходів. Тому наші клієнти також бачать цінність у тому, що вони можуть приходити на наші заходи, познайомитися. У нас є партнерства з кількома фондами, що працюють у двох напрямках: ці фонди рекомендують свої профільні компанії нам як нашим клієнтам, а ми, у свою чергу, рекомендуємо наші стартапи цим фондам, якщо ми бачимо потенційну взаємовідповідність. В одному з таких партнерств найкраща компанія в їхньому портфелі – наша рекомендація. Ми порекомендували цю компанію цьому інвестору.
Любава Ободенко підкреслює важливість розуміння загального контексту американської культури. Тут все базується на нетворкінгу. Це означає, що навіть якщо у вас є відмінна ідея, без підтримки або рекомендацій від когось, хто може вам допомогти, буде дуже складно. Таким чином, події нетворкінгу - це місце, де люди можуть знайти собі найдорожчих клієнтів або інвесторів.
Леся Арнольд зазначила, що наші асистенти виконують велику кількість завдань, включаючи роботу з клієнтами під час фандрейзингу. Вони складають списки потенційних інвесторів, здійснюють з ними контакт, виконують послідовність дій, збирають інформацію та шукають можливості вступити в контакт з потенційними інвесторами через вже існуючі зв'язки. Це все вони роблять як бізнес-асистенти, і це є великий успіх у пошуку інвесторів.
З якими інвестиційними фондами ви співпрацюєте? Які галузі зараз є пріоритетними для надання фінансування? Які критерії використовуються для оцінки проектів?
Леся Арнольд розповіла, що у їх є велике партнерство з BIG Ventures, для яких вони закривали багато портфельних компаній та рекомендували їх. Один з не топових стартапів у BIG Ventures був рекомендований саме ними. Також вони наймали людей для портфельних компаній фонду SMRK. У них є партнерство з Ignite Ventures та Papers VS.
Це залежить від фонду, від тезису фонду. Наприклад, BIG Ventures інвестує у стартапи, які засновані іммігрантами, при цьому немає конкретної вертикалі або фокусу на Impact-Driven. Але ми дивимося на позитивні зміни у світі і відгукується те, що фаундери-іммігранти отримують можливості через нас, оскільки це наш приорітет.
Існують фонди, які мають конкретні спеціалізовані сфери. Зазвичай це включає фінансову, штучний інтелект, та сферу здоров'я. Велика роль визначається самим фондом, його генеральним партнером, та менеджером-партнером фонду, що мають певний досвід та фон. Важливо також розуміти, який саме фокус обрано фондом і які є його основні принципи. Тобто неможливо сказати, що у всіх фондах однакові напрямки та індустрії.
Усі наші партнерські фонди мають загальні критерії, але також мають свої власні специфічні вимоги. Наприклад, SMRK інвестує тільки у вітчизняні стартапи, тоді як Papers VS спрямований на інвестування на дуже ранніх етапах розвитку, коли ще немає готового продукту та команда складається з максимум двох співзасновників та двох співробітників.
Це дійсно залежить від стратегії фонду, і у нас немає одного єдиного типу фонду як партнерів, крім того, що всіх їх об'єднує цей аспект: щось у цьому фонді нам відгукнулося, що вони роблять щось позитивне для світу.
Які поради ви дали б проєктам, які ще на етапі ідеї та шукають джерела фінансування?
Любава Ободенко вважає, що успіх приходить не з першого разу і що для досягнення його потрібно постійно працювати. За її словами, багато кооперації відбувається через знайомства на нетворкінг івентах та конференціях. Важливо ретельно вивчати ринок, оскільки він швидко змінюється, і бути завжди на першому рівні новацій, особливо в технічній галузі.
Існує дуже важливий момент, коли ви добираєте команду - важливо підкреслити репутацію вашого CTO або співзасновника. Особливо важливо, щоб на етапах, які позиціонуються як екологічно безпечні, ваш співзасновник представляв собою відповідального гравця на ринку та приносив у світ свідомий продукт.
Якщо ваша мета - створити екологічний продукт, важливо, щоб це робив чоловік, який саме раніше не виробляв неекологічні продукти, оскільки це може відібрати на бренді. Негативний відгук в соціальних мережах може суттєво позначитися на репутації компанії. Дуже важливо підтримувати активність на соціальних мережах, наприклад, ведучи сторінку на LinkedIn, розповідаючи про досягнення та прогрес продукту.
Буває так, що інвестор зовсім випадково побачив цей пост, зацікавився продуктом, і вони навіть не знають одне одного, але такі речі також трапляються. Бути присутнім в медіапросторі, особливо зараз, дуже важливо, оскільки це допомагає знайти нові знайомства та партнерство. Наші асистенти, які працюють з фаундерами, активно ведуть їхні соціальні мережі, адже знають, що чим більше зусиль вкладаєш, тим більше можливостей для співпраці. Це важливі аспекти на початковому етапі, які варто враховувати.
Чи можливо запустити стартап самостійно, не маючи досвіду, а лише ідею, чи все ж варто набути досвіду, працюючи у цій галузі?
Насправді, я б сказала, що тут шанси 50 на 50. Зазвичай, наприклад, наші найуспішніші компанії - це люди, які працювали у великій корпорації. Вони бачили якусь нішу, де щось не закривалося, щось не працювало, або якийсь продукт потрібно було доробити, але на нього не вистачало інвестицій. Тобто, вони виходили з компанії, будували цей продукт самі, але тут ключовим є розуміння того, що дуже складно знайти нішу на ринку, якщо ти не знаєш цього ринку зсередини. Звісно, є унікуми, які просто геніально втрапили в якусь нішу на ринку, абсолютно не працюючи з нею до того, але це рідкість.
Так, зазвичай, щоб зрозуміти взагалі, де буде потреба, потрібно хоча б трохи працювати у компанії або з кимось іншим. І це те, що я спостерігаю як загальну тенденцію: люди починають дивитися на можливості створення свого власного бізнесу, будучи на посадах у різних компаніях або маючи досвід роботи в інших підприємствах. Тобто, я вважаю, що можливість завжди існує, але лише дуже невеликий відсоток людей зможе побудувати щось з нуля, не маючи відповідних знань і досвіду в цій галузі.
З якого кейсу вони відчувають найбільшу гордість?
Любава Ободенко розповіла, що вони організували івент, на який запросили багато стартапів, і саме там вони познайомилися з двома співзасновницями. Це також жінки у стартапі, які розвивали свій маркетинговий продукт, поєднуючи мікроінфлюенсерів з брендами, створюючи колаборації. Вони почали співпрацювати з одним з їх асистентів, а потім найняли ще одного, і зараз вони розглядають можливість прийняття ще одного кандидата. Таким чином, у їхніх стартапах більшість команд складаються з їх асистентів. Це є виявленням культури праці, завважливості та працездатності українців. Тут, в Америці, рідко можна зустріти подібне, коли людина справді захоплена своєю роботою та вкладає свої зусилля. Найціннішим аспектом їхнього проєкту є те, що коли вони надають клієнту свого асистента, вони впевнені, що цей асистент зробить все можливе, віддавши роботі 110%.
Леся Арнольд поділилася, що їхня компанія справді фокусується на позитивному впливі і має багато жіночих команд. Вони є прикладом для стартап-світу та вони дуже цінують співпрацю з ними не лише через американських засновників, але і через можливість працювати зі співзасновниками та СЕО прямо.
Кожен найм, кожен клієнт для нас – це окрема історія, великий випадок. Ми не підходимо до цього масово, хоча зараз ми активно розширюємо наш бізнес і за 5 місяців досягли чудових результатів без зовнішніх інвестицій. Ми створюємо наші процеси так, щоб кожен випадок був для нас важливою історією.
Венчурний фонд SMG Capital розпочав програму стажування для українських стартапів. Це буде корисно для вас ознайомитися з умовами участі.
Фонд F1V з України зробив інвестицію в стартап RemotePass.
Мінцифри шукають вісім стартапів, які представлять Україну на TechChill і отримають €200 тисяч.